O desconto que a diretoria nunca autorizou quase sempre não é fraude: é hábito. O vendedor negocia por telefone ou WhatsApp, o cliente pede um respiro no preço, e o desconto sai na hora, porque esperar uma autorização custa a venda. Depois de alguns meses assim, o desconto fora da tabela deixa de ser exceção e passa a ser o jeito normal de vender.
Por que a alçada de desconto vira hábito?
Nenhum vendedor começa dando desconto sem critério. Ele aprende, pedido após pedido, que o desconto fecha a venda e que ninguém cobra depois. As causas se repetem de frigorífico para frigorífico:
- A tabela de preço existe, mas a negociação acontece pelo WhatsApp, fora de qualquer registro do valor final combinado.
- Não há piso escrito. Cada vendedor decide até onde pode ceder, pela própria conta e experiência.
- O gestor só vê o tamanho do desconto no fechamento do mês, quando já não dá para reagir pedido a pedido.
- Ceder é mais rápido que correr o risco de perder o cliente para quem oferece o mesmo corte mais barato.
Quanto desconto o vendedor pode dar sem pedir autorização?
A pergunta importante não é quanto, é sobre qual base esse número é calculado. Alçada que funciona parte da margem daquele cliente e daquele corte, não de um percentual igual para toda a carteira. Cliente de recompra semanal e volume alto sustenta um piso mais largo. Cliente ocasional, que só compra o corte mais barato e pede o mesmo desconto, aperta a margem sem dar o volume que justificaria.
Sem essa diferença, a alçada vira um número solto no ar: alto demais para quem já compra bem e curto demais para quem precisa de espaço real de negociação. O cálculo começa pela margem por cliente, tema que margem por cliente frigorífico detalha.
O que muda quando a margem fica visível na negociação?
Hoje o vendedor carrega a tabela na cabeça e a margem fica no escuro. Ele sabe o preço cheio. Raramente sabe, no momento da ligação, quanto a empresa ainda ganha depois do desconto que está prestes a oferecer.
Quando o histórico do cliente, o corte negociado e a margem daquele pedido aparecem na tela antes de fechar, a decisão deixa de depender de memória. O vendedor continua negociando e continua decidindo rápido; a diferença é que o número está na frente dele, atualizado, e não numa planilha que alguém olhou semana passada. É o mesmo cockpit descrito em CRM para frigorífico: o dado que já existe no ERP chega à mesa de negociação.
Como estruturar a alçada sem travar a venda?
A alçada não pode exigir aprovação para cada pedido. Isso empurra o vendedor de volta para a negociação paralela, fora de qualquer registro. O caminho que costuma funcionar:
- Definir o piso por cliente ou por faixa de cliente, com base em volume e frequência de compra, em vez de um piso único para toda a carteira.
- Dar a alçada ao vendedor dentro desse piso, sem precisar de aprovação pedido a pedido.
- Registrar todo desconto acima da tabela, com o motivo, no mesmo lugar onde o pedido nasce.
- Escalar para aprovação só o que passa do piso combinado, e nada além disso.
- Revisar o piso por cliente periodicamente, porque frequência de compra e corte negociado mudam ao longo do ano.
O objetivo não é reduzir a autonomia do vendedor. É dar essa autonomia dentro de um piso que a diretoria já aceitou, em vez de descobrir o tamanho do desconto só no fechamento do mês.
Por onde começar
Antes de desenhar qualquer alçada, vale levantar o desconto real dado numa amostra de pedidos recentes e comparar com a margem de cada corte vendido. Esse número mostra se o problema é desconto solto, mix pobre de corte ou os dois juntos, e qual piso é realista para cada faixa de cliente.
É esse o papel do CRM para frigorífico como cockpit do vendedor: o histórico de compra, o corte negociado e a margem do cliente aparecem antes de fechar o preço, sobre o ERP que o frigorífico já usa. Quem quer mapear onde a margem foge antes de desenhar a alçada pode começar pelo Diagnóstico Operacional, que levanta processo e sistema antes de qualquer mudança.
Perguntas frequentes
Natan Lima, fundador da Venno. Conduz os projetos de diagnóstico, CRM e integração do começo à implantação. Sobre a Venno