CRM para frigorífico serve para uma coisa: fazer o vendedor chegar à negociação sabendo o que a empresa já sabe sobre aquele cliente. O histórico de compra, os cortes que ele leva, o preço praticado da última vez, a margem daquele pedido e o fato de ele ter pulado a última semana. Tudo isso já existe em algum lugar da empresa. O problema é que, na hora de fechar o preço, quase nada disso está na frente de quem vende.
Frigorífico vende do jeito que compra: preço na mesa e relação construída no telefone, no WhatsApp e na visita. Nenhum sistema substitui isso, e nem deveria. O papel do CRM é armar essa conversa.
O que o ERP do frigorífico já faz, e o que ele não faz?
O ERP da planta é o sistema da operação. Ele registra pesagem na balança rodoviária, abate, desossa, estoque em câmara, pedido, nota fiscal, título a receber. É indispensável e ninguém propõe tirá-lo do lugar.
Só que o ERP foi desenhado para registrar o que aconteceu. A venda de carne depende do que ainda vai acontecer:
- Qual cliente está no dia de pedir e ainda não pediu?
- Qual açougue comprava toda semana e pulou os dois últimos pedidos?
- Que preço o vendedor pode dar para esse supermercado sem derrubar a margem do corte?
- Por que aquele restaurante não comprou na última visita?
Essas perguntas moram na cabeça do vendedor. É aí que o CRM entra.
Por que a carteira do frigorífico mora na cabeça do vendedor?
Porque foi assim que a venda cresceu. O vendedor conhece o comprador pelo nome, sabe o dia em que ele pede, lembra que ele reclamou da última entrega. Isso é um ativo da empresa guardado num lugar só: a memória e o celular de uma pessoa.
O risco aparece em três momentos:
- Quando o vendedor sai. Parte da carteira vai junto, porque o histórico da relação estava no WhatsApp pessoal dele. Sobre esse risco, vale ler quando o cliente mora no WhatsApp do vendedor.
- Quando o cliente some. Em carne, a recompra é semanal ou quinzenal. Um cliente que pulou dois ciclos já está comprando de outro fornecedor, e ninguém ligou para perguntar.
- Quando o gestor quer entender a venda. Positivação por vendedor, clientes que deixaram de comprar, motivo de não venda: tudo depende de pedir para cada um contar.
O que um CRM para frigorífico precisa mostrar na hora da venda?
Um CRM genérico organiza funil de oportunidades. Em frigorífico, a venda é recorrente e negociada pedido a pedido, então o que importa é outra coisa. O CRM precisa colocar na tela do vendedor:
- Histórico do cliente: o que comprou, com que frequência, quais cortes e em que volume.
- Preço e margem da última negociação, por cliente e por corte, vindos do ERP.
- Piso e alçada de desconto: até onde o vendedor pode ir sozinho e quando precisa pedir.
- Alerta de recompra: o cliente que passou do dia de pedir aparece antes de virar cliente perdido.
- Registro de não venda: preço, prazo, falta de produto ou concorrente. É o dado que mais ensina e o que menos existe.
- Situação financeira do cliente: limite de crédito e título vencido, para o vendedor não negociar um pedido que o financeiro vai travar.
Nada disso tira o vendedor da negociação. Ele continua decidindo, só que decide vendo a margem.
Onde entra o WhatsApp do vendedor?
Boa parte do pedido de carne chega por mensagem e por áudio. Quando essa conversa acontece no celular pessoal, o CRM não enxerga nada. O Venno CRM, produto próprio da Venno, foi desenhado para esse cenário: um canal de WhatsApp por vendedor conectado ao funil da empresa, com o atendimento saindo do número de quem atendeu e a conversa registrada no funil. Quando o frigorífico já tem um CRM, a Venno trabalha na ferramenta que existe.
O ganho prático é duplo: o cliente continua falando com o vendedor que conhece, e a carteira passa a ser da empresa. A régua de recompra funciona pelo mesmo canal, como mostra o texto sobre recompra no pós-venda pelo WhatsApp.
Por que não trocar de ERP em vez de implantar CRM?
Porque o problema raramente está no ERP. O dado de pedido, faturamento e custo já está registrado. O que falta é esse dado chegar à mesa de venda como decisão. Trocar o ERP da planta mexe em produção, estoque, fiscal e rastreabilidade, com risco alto, e deixa a área comercial exatamente como estava.
O caminho que costuma dar resultado é o inverso: manter o ERP, ler dele o que o comercial precisa e organizar a carteira, a recompra e a margem por cliente em cima disso.
Por onde começar
Antes de escolher ferramenta, vale medir três coisas no próprio frigorífico: quantos clientes compraram no último mês por vendedor, quantos deixaram de comprar nos últimos dois meses e quantos pedidos saíram com desconto fora do combinado. Esses números são a linha de base. Eles mostram onde a venda está vazando e, depois, se o CRM resolveu.
É o primeiro passo do método de CRM para frigoríficos da Venno, parte da frente de CRM e operação comercial: mapear como o pedido chega, onde a carteira depende de memória e o que estruturar primeiro, sempre sobre o ERP que a planta já usa. Se a pergunta for maior do que a área comercial, o Diagnóstico Operacional mapeia a operação inteira antes de qualquer sistema novo.
Perguntas frequentes
Natan Lima, fundador da Venno. Conduz os projetos de diagnóstico, CRM e integração do começo à implantação. Sobre a Venno