A tabela de preço de um frigorífico raramente é uma tabela só: ela muda por cliente, por volume e por corte, e costuma viver em mais de uma versão ao mesmo tempo. A tabela “oficial” sai da planilha do comercial ou do módulo de preço do ERP. A tabela que o vendedor usa no WhatsApp, fechando pedido com o açougue ou com o comprador do atacado, nem sempre é a mesma. Quando as duas divergem, ninguém sabe qual preço valeu naquele pedido.
Por que a tabela de preço de carne nunca é uma só?
Uma carcaça rende cortes com valor comercial bem diferente entre si, e o cliente não compra a carcaça inteira: compra o corte que o negócio dele pede, no volume que a operação dele sustenta. O food service fecha volume alto num corte específico. O açougue compra sortido, em quantidade menor. A distribuidora negocia prazo além de preço.
Isso cria quatro variáveis cruzadas em cada pedido: o corte, o volume, o cliente e o prazo. Uma tabela com um valor único por corte não aguenta essa combinação, e por isso a negociação real sempre escapa um pouco da tabela escrita.
Como a planilha paralela nasce?
O problema não é a negociação variar. É o que acontece quando a tabela oficial não acompanha essa variação: cada vendedor monta a própria versão, ajustada do jeito que funciona com a carteira dele.
- Um vendedor atualiza o valor de um corte à mão, depois de uma negociação, e esquece de avisar os outros.
- Outro mantém uma lista separada de clientes com desconto combinado, que só ele conhece.
- Uma terceira versão circula no grupo de WhatsApp da equipe, sempre um pouco atrasada.
Esse é o mesmo risco descrito em quando a planilha vira o sistema da empresa: a ferramenta de apoio assume o papel de fonte da verdade sem ter nenhuma das proteções de um sistema. No frigorífico, o efeito mais caro é o cliente perceber a divergência antes da empresa: ele já sabe que o vendedor de hoje cobra diferente do de ontem, e negocia com essa vantagem.
O que uma tabela de preço de atacado precisa responder?
Antes de qualquer sistema, a tabela precisa responder quatro perguntas, nessa ordem:
- Preço-base por corte. O ponto de partida da negociação, calculado sobre o custo rateado da carcaça entre os cortes, não sobre um custo médio por quilo.
- Faixa por volume. A partir de qual volume o cliente entra numa faixa melhor de preço, deixando de depender de o vendedor “abrir uma excepção” a cada pedido grande.
- Piso por perfil de cliente. Cliente de recompra semanal e volume alto sustenta um piso diferente de cliente ocasional que só compra o corte mais barato.
- Alçada do vendedor. Dentro da faixa combinada, o vendedor fecha sozinho. Fora dela, o pedido sobe para aprovação, com o motivo registrado. É o mesmo princípio detalhado em desconto que ninguém autorizou.
- Data de vigência. Toda tabela tem validade. Quando o preço muda, a tabela anterior é substituída por completo, nunca remendada corte por corte.
Sem essas respostas escritas, cada vendedor preenche a lacuna do jeito que acha certo, e é exatamente aí que nasce a planilha paralela.
Onde a tabela precisa morar?
O custo do corte e o cadastro do produto já estão no ERP que o frigorífico usa; não faz sentido recriar isso em outro lugar. O que falta é esse preço aparecer na hora em que o vendedor está negociando, junto do histórico daquele cliente: o que ele comprou da última vez, a que faixa de volume, com que piso.
Quando a tabela mora separada da negociação, numa planilha que ninguém atualiza em tempo real, o vendedor decide de memória. Quando ela mora ligada ao funil comercial, o vendedor vê o preço vigente e a faixa do cliente antes de responder.
Para o frigorífico que ainda não tem um CRM, o Venno CRM conecta o canal de WhatsApp de cada vendedor ao funil da empresa, para que a negociação fique registrada no mesmo lugar onde a tabela vigente aparece. Quando o frigorífico já tem CRM, a tabela entra na ferramenta que já existe; a escolha do sistema vem depois do mapa, não antes.
Por onde começar
O primeiro passo não é comprar sistema: é levantar quantas versões da tabela circulam hoje, por vendedor, e comparar com a tabela oficial. Esse mapa já mostra onde a margem está vazando e qual variável, corte, volume ou cliente, está sem regra escrita.
É o que o Diagnóstico Operacional faz antes de qualquer mudança de sistema. Para o frigorífico que quer entender como um CRM organiza essa tabela na prática, sem trocar o ERP da planta, vale ler sobre CRM para frigorífico.
Perguntas frequentes
Natan Lima, fundador da Venno. Conduz os projetos de diagnóstico, CRM e integração do começo à implantação. Sobre a Venno